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外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)的一些建站方法

2022-04-21 14:12:35
作為外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的基本平臺和基本出發(fā)點(diǎn),外貿(mào)企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)在外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷中扮演著重要的角色。如何根據(jù)當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢和外貿(mào)的實(shí)際行業(yè)特點(diǎn)建設(shè)好外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站,需要注意哪些原則,是本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容。外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位決定網(wǎng)站的定位、受眾和風(fēng)格1、外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位。2000年以前,國家實(shí)行外貿(mào)專營權(quán)審批制度,各種國有專業(yè)外貿(mào)公司(如五礦、紡織、土產(chǎn)、畜產(chǎn)、輕工等)是外貿(mào)主體,其業(yè)務(wù)定位是針對生產(chǎn)工廠統(tǒng)購統(tǒng)銷,面對外商則是皇帝女兒不愁嫁,坐等訂單上門。2000年以后,國家放寬外貿(mào)審批權(quán)限,除國有外貿(mào)公司外,開始出現(xiàn)民營成分的外貿(mào)公司。從各外貿(mào)專業(yè)公司獨(dú)立出來的業(yè)務(wù)骨干,利用原有專業(yè)外貿(mào)公司的客戶和工廠資源,成立了民營公司,其業(yè)務(wù)定位是針對生產(chǎn)工廠做代理或合作伙伴,以產(chǎn)品價格和初步服務(wù)吸引外商。2003年以后,國家實(shí)行對外貿(mào)易經(jīng)營者備案制度,原則上有營業(yè)執(zhí)照的都可以做外貿(mào)。生產(chǎn)工廠開始取得外貿(mào)資格,原有國有專業(yè)外貿(mào)公司大部分消亡,民營外貿(mào)公司經(jīng)過市場淘汰、磨練,其中的強(qiáng)者愈強(qiáng)。其業(yè)務(wù)定位調(diào)整為針對沒有外貿(mào)人才、經(jīng)驗(yàn)的工廠做代理,或者與生產(chǎn)研發(fā)能力的大工廠互相參股投資成為利益共同體,面對外國客商在產(chǎn)品價格日漸透明,利潤逐漸減少的情況下,在品牌、研發(fā)、服務(wù)等方面打造自身獨(dú)特的綜合競爭力。2、公司的業(yè)務(wù)定位決定網(wǎng)站的定位。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略決定其業(yè)務(wù)定位。從上述外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)定位發(fā)展歷史來看,過去那種利用供需信息和政策資源的不對稱,牟取差價的外貿(mào)方式已經(jīng)逐漸成為歷史?,F(xiàn)在外貿(mào)公司的發(fā)展趨勢更多地是利用其人才優(yōu)勢、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢、業(yè)務(wù)優(yōu)勢,聯(lián)合工廠合作伙伴,通過自身優(yōu)質(zhì)、獨(dú)特的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、品牌和服務(wù),吸引客戶,留住客戶,發(fā)展客戶。對應(yīng)以上定位,現(xiàn)有外貿(mào)公司網(wǎng)站的定位也更多地在展示形象、樹立品牌、吸引客戶、提供服務(wù)等方面發(fā)揮作用。在網(wǎng)站的建設(shè)過程中,我們要始終圍繞這個定位展開策劃、建設(shè)。至于公司網(wǎng)站在市場營銷、客戶銷售等方面所發(fā)揮的作用,只能說是作為一種外貿(mào)工具在個別交易中發(fā)揮了作用,但并不能成為外貿(mào)公司網(wǎng)站的主要職能。3、公司的客戶決定網(wǎng)站的受眾和設(shè)計(jì)風(fēng)格。外貿(mào)公司的市場營銷,其實(shí)質(zhì)上是一種一對一的客戶營銷。其客戶主體范圍狹小,集中在分布于特定市場區(qū)域、經(jīng)營特定產(chǎn)品種類的專業(yè)外國商人。與一般大眾營銷方法不同,任何一個潛在外貿(mào)客戶的跟進(jìn)、開發(fā),都需要我們的業(yè)務(wù)員認(rèn)真、細(xì)致、及時的跟進(jìn),在建立起基本的信任和溝通渠道后,才有可能下單成為公司的現(xiàn)實(shí)客戶。此外,外貿(mào)領(lǐng)域是一個特殊的貿(mào)易領(lǐng)域,不僅涉及長期以來約定俗成的國際貿(mào)易慣例、國際公認(rèn)的國際貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn),而且涉及兩個國家的貿(mào)易政策、民族的風(fēng)俗等。當(dāng)然,還有基本的商業(yè)準(zhǔn)則和商業(yè)道德。因此在分析市場、揣摩客戶的過程中,需要考慮以上因素。在設(shè)計(jì)、建設(shè)網(wǎng)站的過程中,也要體現(xiàn)以上原則。網(wǎng)站受眾:從公司的角度,可確定為潛在客戶和現(xiàn)有客戶。針對潛在客戶和現(xiàn)有客戶網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)制定不同的宣傳重點(diǎn)和功能模塊。網(wǎng)站建設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)格:英文網(wǎng)站的建設(shè)是重點(diǎn),根據(jù)外國人對互聯(lián)網(wǎng)的使用、瀏覽習(xí)慣,對企業(yè)、產(chǎn)品的關(guān)注重點(diǎn),設(shè)計(jì)網(wǎng)站內(nèi)容的展現(xiàn)方式和設(shè)計(jì)風(fēng)格。總的目的只有一個,讓我們的外國潛在、現(xiàn)有客戶喜歡、習(xí)慣我們的網(wǎng)站,并在日常工作中方便、有效地將網(wǎng)站作為與公司溝通的有效渠道。外貿(mào)網(wǎng)站是外貿(mào)市場營銷渠道,而不是銷售的工具1、新工具對外貿(mào)方式的變革。國際貿(mào)易存在的前提是由于時空的阻隔,由此造成的信息、物流等方面交換的需求。任何有助于改善溝通、改進(jìn)通信的方式,都可能引起外貿(mào)方式的變革。從70年代前的電報、電話,到80年代的傳真機(jī)、90年代的電子郵件和網(wǎng)站,到現(xiàn)在Skypet網(wǎng)絡(luò)電話等,降低成本、提高效率的新通信工具的應(yīng)用,無不引起外貿(mào)方式的轉(zhuǎn)變,進(jìn)而影響外貿(mào)思維的變革。外貿(mào)網(wǎng)站作為一種克服時空限制、圖文并貿(mào)的展示方式,方便、高效、形象、生動,毫無疑問是一種外貿(mào)工具。但它更是一種外貿(mào)營銷渠道,承擔(dān)著展示企業(yè)形象、品牌、服務(wù)等其他外貿(mào)工具所不具備的功能。[Page]2、現(xiàn)有的外貿(mào)市場拓展渠道。由于人力、成本、效果等方面的考慮,現(xiàn)有外貿(mào)公司市場拓展渠道如下:派人出國攜帶樣品參加國際專業(yè)展會;參加廣交會、華交會等國內(nèi)綜合、專業(yè)展會;加入主流B2B平臺;在專業(yè)行業(yè)雜志上刊登廣告;加入產(chǎn)品名錄光盤展會派發(fā);直接電子郵件客戶開發(fā)(DM);自建網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷等。以上模式中,通過參加國內(nèi)外專業(yè)展會結(jié)識專業(yè)買家,參與主流B2B平臺使用其提供的自助網(wǎng)站、刊物、光盤等一體化推廣方案,是目前外貿(mào)公司拓展市場的有效手段。外貿(mào)公司的網(wǎng)站,從某種意義上講是以上主流市場拓展渠道的補(bǔ)充,尚不能成為主要市場營銷的手段。3、網(wǎng)站是一種市場拓展渠道補(bǔ)充。有效的市場拓展渠道必定是雙向的、互動的?,F(xiàn)有外貿(mào)公司的網(wǎng)站,更多地是作為一種廣告、標(biāo)志牌,被動地等待潛在或現(xiàn)有客戶的訪問,缺乏主動出擊、主動溝通的思維和手段。很大程度上導(dǎo)致投入和收益不成正比。當(dāng)然,網(wǎng)站的操作者、使用者是否具備主動出擊的思想和意識也是重要原因。網(wǎng)站作為一個承載展示企業(yè)信息、產(chǎn)品信息的平臺,其上的信息內(nèi)容可以根據(jù)企業(yè)需要自由確定,產(chǎn)品信息可以隨時更新,因此網(wǎng)站平臺注定可以成為象展會、B2B會員、刊物、光盤等市場拓展方式的后續(xù)補(bǔ)充,并且可以克服其他拓展方式在時間和空間上的局限,成為與客戶保持長期、有效溝通的補(bǔ)充渠道。4、網(wǎng)站是一個與客戶保持互動的窗口?,F(xiàn)有外貿(mào)的網(wǎng)站,多數(shù)方式的是靜態(tài)的文字和圖片,建設(shè)完成后便會好幾年都沒有更新,也無專人管理。就象是一塊樹立在路口的公司廣告牌,如果客戶看到是幾年以前的過時信息,那么他對公司的印象會大打折扣。如果我們的網(wǎng)站有專人管理、資料隨時更新、新產(chǎn)品不斷發(fā)布。無論是新客戶還是老客戶都可以從網(wǎng)站上了解到其感興趣的缺乏內(nèi)容和服務(wù)。并且通過一些網(wǎng)站功能,實(shí)現(xiàn)與客戶的互動溝通,則我們不僅可以增加網(wǎng)站對黏度,而且可以降低與客戶遠(yuǎn)程溝通的成本。5、網(wǎng)站還是一種內(nèi)部工作流程的外部信息接口。對于擁有規(guī)范、完善內(nèi)部工作流程和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè),外貿(mào)網(wǎng)站還是內(nèi)部OA系統(tǒng)的外部信息接口。是內(nèi)部信息管理系統(tǒng)接收外部客戶數(shù)據(jù)客戶反饋等重要資料的界面。外國客戶可以通過注冊會員,通過身份驗(yàn)證后登陸網(wǎng)站、提交詢盤、管理還盤、發(fā)布需求、提交訂單、跟進(jìn)訂單履行等動作,直接參與到外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)部工作流程的運(yùn)轉(zhuǎn)中來。外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)具備的功能1、企業(yè)形象、實(shí)力、文化展示。這部分功能面向公司潛在客戶,重點(diǎn)宣傳公司的形象、品牌、文化、組織、合作伙伴、經(jīng)驗(yàn)、研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、認(rèn)證資格等。目的是讓潛在客戶了解、接收公司品牌,認(rèn)識公司的實(shí)力,并在潛意識上不抗拒與公司的合作。應(yīng)重點(diǎn)突出品牌、研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)能力、認(rèn)證資格、企業(yè)文化、社會責(zé)任、創(chuàng)業(yè)歷史等方面的內(nèi)容。如果可能,可以把合作工廠的生產(chǎn)設(shè)備、場地倉庫、質(zhì)檢流程等圖片也展示出來。按照跨國采購商篩選合格供應(yīng)商的要求,有選擇性地按照采購商關(guān)心的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn),在網(wǎng)站上展示企業(yè)的相關(guān)資料,將能迅速提升潛在客戶對公司的認(rèn)知和認(rèn)可程度。2、產(chǎn)品展示功能。網(wǎng)站的產(chǎn)品展示是網(wǎng)站的核心內(nèi)容,也是吸引客戶的重點(diǎn)。產(chǎn)品展示功能,應(yīng)當(dāng)成為客戶打開公司網(wǎng)站后,最突出、最吸引客戶注意力的部分??梢苑譃橐韵聨讉€側(cè)面:針對潛在客戶:重點(diǎn)介紹公司所能提供的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品風(fēng)格、材料等。目的是讓客戶了解我們能提供什么,能研發(fā)什么。這部分的產(chǎn)品展示,追求種類齊全、介紹詳盡,采用公共展示的方法,可以每隔半年、一年更換一次。針對現(xiàn)有客戶:重點(diǎn)介紹公司新研發(fā)的產(chǎn)品、最新流行的產(chǎn)品、新改進(jìn)的產(chǎn)品等。目的是讓客戶了解我們對流行趨勢的判斷、對系列產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)展等。這部分的產(chǎn)品,需要防止競爭對手抄襲,又是吸引老客戶訪問、下單的重要法寶。要求全方位詳盡展示,最好采用密碼陳列室的方式由公司業(yè)務(wù)員通過電子郵件告知客戶新產(chǎn)品資訊和登錄密碼,吸引客戶登錄網(wǎng)站察看。這些產(chǎn)品要求一個月或一個季度更換一次,同時定期更改訪問密碼,并告知老客戶。其他輔助產(chǎn)品展示方法:可采用三維立體展示技術(shù),將公司的產(chǎn)品陳列室現(xiàn)場實(shí)景搬到網(wǎng)站上,讓客戶了解公司的實(shí)力。也可三維立體展示公司新開發(fā)的產(chǎn)品,促進(jìn)感興趣老客戶通過網(wǎng)站便可充分了解新產(chǎn)品,增加下單幾率的同時,減少郵寄樣品的成本。3、客戶在線反饋互動功能。前面提及,網(wǎng)站是一個與客戶溝通的渠道。在與客戶保持電子郵件往來的同時,鼓勵客戶多訪問公司網(wǎng)站,了解公司各方面的發(fā)展,瀏覽新發(fā)布的產(chǎn)品,甚至通過網(wǎng)站與客戶進(jìn)行互動,是維系客戶關(guān)系,發(fā)掘客戶潛在需求的好渠道。網(wǎng)站可以考慮增加以下互動功能:會員注冊:讓潛在客戶通過注冊程序,留下聯(lián)系方式。會員需事后審核、驗(yàn)證,刪除、杜絕無效會員。網(wǎng)站留言板:客戶登錄網(wǎng)站,可以提交需求、留言反饋。公司及時做出答復(fù)。客戶調(diào)研:讓客戶參加特定系列的產(chǎn)品的調(diào)研問卷,必要時可以設(shè)置獎品提高參加率。以便聽取意見,發(fā)現(xiàn)新市場需求、改進(jìn)公司產(chǎn)品。在線溝通:客戶在瀏覽密碼陳列室產(chǎn)品或者三維產(chǎn)品時,可增加在線聊天室模塊,可及時答復(fù)客戶咨詢,介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),提高購買意向。訪問統(tǒng)計(jì):網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)具備會員登錄次數(shù)、瀏覽時間、訪問產(chǎn)品等方面的信息收集、統(tǒng)計(jì)功能。以便從其中發(fā)現(xiàn)意向客戶,主動跟進(jìn)。外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)原則1、以瀏覽者的習(xí)慣為中心。網(wǎng)站的受眾為外國客商,因此必須認(rèn)真、詳細(xì)研究外國人瀏覽互聯(lián)網(wǎng)站的習(xí)慣、愛好。網(wǎng)站的內(nèi)容、色調(diào)、風(fēng)格,應(yīng)當(dāng)參考?xì)W美網(wǎng)站的風(fēng)格和內(nèi)容組織形式,而不是簡單地以中國人的習(xí)慣和看法,來組織面向外國客商的網(wǎng)站內(nèi)容。外國客商一旦感覺你的網(wǎng)站不好用或者瀏覽不方便,下次再讓其訪問就會變得困難??梢钥紤]在網(wǎng)站初步建設(shè)完成后,請幾個聯(lián)系密切的客商,訪問、點(diǎn)擊公司網(wǎng)站,提出改進(jìn)意見,并加以完善。2、以產(chǎn)品展示為中心。客戶訪問公司網(wǎng)站的目的,就是為了看產(chǎn)品,對產(chǎn)品感興趣了,才會繼續(xù)看公司的其他背景資料。因此,整個網(wǎng)站的內(nèi)容組織和首頁排版,都需要從客戶的角度,以產(chǎn)品吸引客戶,以產(chǎn)品留住客戶。產(chǎn)品目錄的組織方式和產(chǎn)品的展示方式,也要按照外國客戶的瀏覽習(xí)慣和喜好進(jìn)行。并根據(jù)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展,實(shí)現(xiàn)定期或者不定期更新。另外產(chǎn)品圖片的拍攝、處理也非常重要,要從圖片效果、網(wǎng)頁效果上吸引客戶點(diǎn)擊。再好的產(chǎn)品,如果照片沒有處理好,也是白搭。3、以方便、快捷為指導(dǎo)。一個內(nèi)容簡單、瀏覽快速的網(wǎng)站,在互聯(lián)網(wǎng)是很受歡迎的。因此,除了考慮外國客商的瀏覽習(xí)慣外,如何提高網(wǎng)站的搜索、導(dǎo)航、欄目設(shè)置、網(wǎng)頁編碼、主機(jī)設(shè)置等方面提高網(wǎng)站訪問的便利性,也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容??偟囊粋€原則是,讓客戶能夠迅速找到其感興趣的內(nèi)容;讓客戶能夠迅速打開頁面內(nèi)容;讓網(wǎng)站能兼容外國客戶常見的各種瀏覽器版本而不出現(xiàn)亂碼。另外考慮租用國外的虛擬主機(jī),讓客戶就近訪問。也是一個不錯的選擇。4、專人管理、及時更新。應(yīng)當(dāng)指派專人,負(fù)責(zé)網(wǎng)站的日常維護(hù)和產(chǎn)品資料的定期更新。一個沒有人維護(hù)、產(chǎn)品資料沒有及時更新的網(wǎng)站,是沒有生命力的,更談不上對客戶的吸引力。當(dāng)然,應(yīng)當(dāng)根據(jù)公司營銷策略和市場開發(fā)的最新需要,指導(dǎo)網(wǎng)站的維護(hù)和更新動作。5、重視網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)站建好以后,除了日常維護(hù)更新,還應(yīng)當(dāng)重視網(wǎng)站的推銷,即網(wǎng)絡(luò)營銷工作。酒香也怕巷子深。做好外貿(mào)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷、推廣,可以成為公司外貿(mào)市場營銷戰(zhàn)略重要補(bǔ)充??稍谝韵聨讉€方面做好網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷工作。網(wǎng)頁針對英文搜索引擎中的關(guān)鍵詞優(yōu)化(SEO)。在網(wǎng)頁代碼中添加合適的英文關(guān)鍵詞,增加公司網(wǎng)站被國外著名搜索引擎(如Yahoo、Msn、Google等)收集的概率??蛻羲阉鳟a(chǎn)品或者供應(yīng)商,經(jīng)常是從這些搜索引擎開始的。適當(dāng)情況下,可以考慮投資購買這些引擎的產(chǎn)品關(guān)鍵字排名,提高網(wǎng)站的訪問率。[Page]使用直接電子郵件營銷(DM)。前面講到,公司在推出新產(chǎn)品的事后,可以介紹新產(chǎn)品為主題,發(fā)送電子郵件給新老客戶,同時提供新產(chǎn)品的網(wǎng)站地址,吸引客戶訪問公司的網(wǎng)站。這種推廣方式可以定期使用,前提是公司需要建立、維護(hù)一個客戶郵件地址列表。國外行業(yè)門戶網(wǎng)站上注冊??赏ㄟ^向客戶調(diào)研,了解相關(guān)行業(yè)在國外哪些網(wǎng)站最具影響力。直接到這些網(wǎng)站上注冊,發(fā)布供應(yīng)信息和公司資料。直接吸引對應(yīng)行業(yè)、區(qū)域的客戶訪問公司網(wǎng)站。
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